Odpověď je jednoduchá – protože na vás kašlou, protože vás neznají a proto vám nevěří i kdybyste jim zlaté cihly cpali – a protože si myslí, že už všechno potřebné mají. Jak to změnit? Dodržujte sedm dohod, postupujte popořadě a buďte trpěliví.
Na myšlenku napsat tenhle článek mě přiměla účast ve skvělém obchodnickém kursu Radost z prodeje Pavla Fary a Petra Urbance, které tímto na dálku opět rád zdravím. Sice obchoduji už pár desítek let, popravdě od svých dvanácti, ale znovu jsem koukal, co všechno dělám špatně. Což, to by nic nebylo, ale když už jsem těch velmi málo: 3900,-Kč (!) za kurs utratil a ještě přesvědčil kolegu Honzu Vojtoviče, ať udělá to samé, hledím, jak si z něj vzít co nejvíc.
Kurs je pro obchodníky malých firem, pro ty z terénu. Ale Sedm dohod platí všude, platí pro nás v INT, ve vztahu k našim klientům a platí i pro vás, pro každého, kdo usiluje prodat a má pocit, že to nejde, jak by mělo. Nemám na mysli agenty s teplou vodou, pokoutníky a upalovače s falešným knírem. Mám na mysli nás, co obchod chápeme jako cestu, jak dostat informace o užitečných a prospěšných novinkách, produktech a službách k těm, co by je měli ocenit.
A ano, vyděláme na tom. Obě strany na tom vyděláme.
Tady je Sedm dohod, jak jsem je nakoupil od Pavla Fary:
- 1. Dejte o sobě vědět
- 2. Získejte souhlas s hlazením – možnost zasílání novinek pro udržení kontaktu.
- 3. Získejte důvěru
- 4. Nabídněte ochutnávku zdarma
- 5. Teprve nyní na řadě prodej
- 6. Hýčkejte si klienty, které už máte
- 7. Ty nejspokojenější klienty požádejte o referenci
Je jedno, jestli děláte velkoobchod nebo maloobchod, jestli prodáváte boty nebo cvočky – on-line nebo off-line, tohle je třeba dodržovat. Sami na sobě jsme si ověřili, jak moc to funguje. Všimněte si, na kterém místě je uzavření obchodu? Na pátém. Co to znamená pro nás obchodníky a marketéry?
Kdo je to kupující?
No ten, kdo je připraven koupit, to je jasné. Ale, koupit kdy? Dnes? Kolik takových, co je připraveno koupit dnes je, pokud nejde o rohlík, nebo čerstvě zkolabovanou televizi v době mistrovství světa ve fotbale? Do deseti procent z celého koláče. Ti ostani jsou také připraveni možná jednou nakoupit, ale jednou, někdy – a určitě ne od vás. Když si kupujete nábytek nebo sedačku, jak dlouho dopředu jej vybíráte, rok? A po ten rok si sháníte informace, kde se dá. Samozřejmě, že dnes většinou na internetu a stále více pomocí sociálních sítí.
A tady je vaše šance na ovlivnění budoucího zákazníka vaším směrem. Nezapomeňte, 90% všech kupujících dnes ještě neví, kde nakoupí a ani kdy nakoupí, někteří ani co nakoupí, jisté je jediné, že něco někdy jednou nakoupí. Panečku, to je přece prostor. Myslíte, že tyhle lidi zkontaktujete pomocí akce Kup dva, dostaneš třetí zdarma, ale jen v pátek přes PPC? Určitě ne. S naprostou jistotou ale máte šanci na ně působit po celý rok před nákupem pomocí vašich stránek, prodejních argumentů, pomáhat jim v dobrém rozhodnutí a dokonce jim poskytnout možnost posoudit vaše reference.
A pamatujte, lidé fungují jak setrvačník, dlouho jim trvá, než něco přijmou a ještě déle, než se to přijaté řešení rozhodnou změnit. To je budováni loajality – bod 6 – hýčkání.
A kdo jste vy?
Nu, na začátku celého toho procesu pro vašeho budoucího nerozhodnutého zákazníka nejste nic. Nepotřebuje vás a nezná vás. Jste ten, kdo usiluje o jeho peníze jako desítky jiných. To musíte změnit a dokázat, že jste jiný a v čem jste jiný. Tak hurá do práce, máte rok před sebou a on-line nástroje k dispozici. Kde vám můžeme pomoci my? Řekněte nám svůj problém, právě jsme u druhé dohody a pojďme budovat vzájemnou důvěru :- )
