V předešlé úvaze jsme se s vámi podělil sedm dohod, jak jsem je nakoupil u Pavla Fary. Je jedno, jestli děláte velkoobchod nebo maloobchod, jestli prodáváte boty nebo cvočky – on-line nebo off-line, těchto 7 dohod pro váš byznys je třeba dodržovat. Sami na sobě jsme si ověřili, jak moc to funguje.
1. Dejte o sobě vědět.
Kvalitními stránkami, které pomohou zákazníkovi najít rychle přehledně informace, které potřebuje pro své budoucí rozhodnutí- parametry produktu, emoce a zkušenosti a doporučení ostatních mějte zastoupeny poměrně. Ty stránky nemusí být rozsáhlé a už vůbec ne na míru klidně si nechte podstatné části, především tu emoční část na facebook, resp. další sociální sítě a podrobnost i zajímavosti na blog.
Pro zvídavé doporučuji četbu knihy Jana Řezáče Web ostrý jako břitva, to by měla být povinná četba zadavatele stránek. Mnozí z vás pochopí, že usilovat o dokonalé stránky na míru může být nekonečný a příliš drahý proces a vrátí se zpět k dobrým, kvalitním stránkám.
2. Získejte souhlas s hlazením
Nepočítejte s tím, že napsáním stránek máte splněno. I když budete inzerovat jak čerti, lidi na vás budou kašlat. Mají své dodavatele, své zboží, vás nepotřebují. Dbejte na to, ať máte kontakt na každého, kdo projevil zájem o váš produkt a získejte od něj souhlas s tím, že mu můžete posílat zajímavé informace, které ho mohou zajímat.
To neznamená posílat mu inzerci a akční nabídky, to jsou informace, které klientovi pomáhají řešit JEHO problémy. Tady vám hodně, opravdu hodně pomůže facebook . Věřte mi, facebook je naše absolutně pravá parketa a umíme ji využít ve váš prospěch.
3. Získejte důvěru
To je myslím jasné. Pokud nemáte důvěru svého budoucího zákazníka, nikdy neprodáte.
A právě jsme opustili sféru on-line a přecházíme do reálného světa z kamene a cihel.
4. Nabídněte ochutnávku zdarma.
Nemusí to být nic drahého, ale pomůže klienta přesvědčit, že jste kompetentní. Pamatujte na to, že on nemá důvod uvažovat o vašem řešení, má své, to mu funguje a neví, jestli bude fungovat to vaše. Pozor- nejprve si získejte vzájemnou důvěru, skutečně oboustrannou, pak teprve uvažujte o ochutnávce.
5. Teprve nyní na řadě prodej.
Vidíte? Rok nám utekl, ani nevíme jak. Kolik to dalo práce. V době, kdy každý už vše má, nabídek má plnou schránku opravdu není jednoduché ulovit zákazníka. Pak vám samozřejmě bude naprosto pochopitelný bod 6 :
6. Hýčkejte si klienty, které už máte
Vím až příliš bolestně, co znamená zanedbání tohoto pravidla. Měl jsem ve firmě dlouhá léta skvělého obchodníka, který ale trval na tom, že co máme je dobré a stačí to prodat dráž. Byl to skutečně výborný obchodník celá léta, jen byl už unavený. Už u nás není, ale než jsme to rozpoznali, zmizely nám desítky zákazníků, o jejichž důvěru nyní znovu usilujeme – a není to jen tak.
Možná vy, co tohle čtete, patříte mezi ně. Myslím, že jsme se poučili a určitě nechceme opakovat stejnou chybu. Jak je to s vámi a vašimi zákazníky? Ověřujete si jejich spokojenost?
7. Ty nejspokojenější klienty požádejte o referenci
Tohle je naprosto jasné a nijak se nestyďte i o referenci říci. Pokud je váš zákazník spokojený, požádejte ho o tři doporučující věty. Podívejte se na naše stránky – nejsou dokonalé, ale doporučeni tam máme a pracujeme na dalších, třeba tom vašem?
No, že to vypadá jak z čítanky? Jak říká Petr Urbanec:
